您现在的位置: 保健礼盒食品招商网 > 保健礼盒资讯 > 保健食品直销业突然休克,药店的机会来了?

保健食品直销业突然休克,药店的机会来了?

更新时间:2019-06-18 来源: 浏览:402 次

“权健”事件令占据保健品销售半壁江山的保健品直销业突然休克,据有关机构统计,2018年我国保健品渠道结构表现为:直销47.3%,线上31.9%,药店18.3%,商超2.5%。在年销售排名前10的保健品企业中,有7家企业是直销公司。


近5年的保健品渠道结构特点,除了直销自2006年获得合法身份后飞速发展一家独大之外,另一鲜明特点是药店和线上销售的此消彼长:线上尤其受益于跨境电商的崛起,销售占比从2013年的13.6%提升至31.9%;而一直是保健品销售主渠道的药店占比,从2013年的34.3%下滑至2018年的18.3%,5年复合增长率,在所有渠道中呈现唯一的负增长。

如今直销遭遇重击,留出的巨大市场空缺由谁来分羹或填补?有识之士认为这将是药店的机会!直销**般教育出来的忠诚消费者、开发出来的庞大的消费者需求,具有专业性、强体验、面对面服务功能的线下药店,要比线上渠道更适宜承接。

虽然一直负面**缠身,并不断接受诸如近期13部委“百日行动”式的高压监管,但保健食品市场仍是令人垂涎欲滴的大蛋糕。

从供给端来看,随着保健食品的注册由审批制改为备案管理,此前批文管制带来的垄断局面被打破,一大批药企如华润医药、哈药、康美药业等集结进军大健康;另一方面,原有的保健食品龙头企业如汤臣倍健、合生元等持续在海外圈地并购,成建制地扩充优质产品线供给国内市场;同时,备案制的高效简便,为进口保健品企业进入中国市场打开了方便之门,尤其为进口保健品进入线下渠道扫除了障碍(以前只能通过跨境电商在线上销售)。

从需求端来看,保健食品的消费人群更加年轻化、立体化,由以前针对老年人到年轻人、女性、孕婴童市场,全生命周期的保健产品需求出现;保健食品的品类更加多元化,由以前扎堆“大保健”到运动营养、体重管理等小众品类开始快速增长。


对药店来说,毛利率在50%-70%的保健食品是不可或缺的“高毛利”品类。同时,保健食品相对于药品是弹性需求,易于关联销售、易于促销上量,也是吸引客流的重要品类。

当然,目前药店的保健品销售也因“打击医保滥刷骗保”而惶惶不安,但从长远来看,对保健品渠道的规范整治包括对直销的打击和处理,给药店带来的机遇远大于危机。

首先,有部分省市政策允许医保卡购买保健品,其余不允许的地区虽然存在医保违规刷卡的现象,但据估算,全国药店销售保健品中医保支付比例不会超过30%,医保不会是药店保健品生死攸关的命门。

另外,从根本上看,药店要真正成为保健品销售的主渠道,必须摆脱依赖医保销售的“懒商”思维,而真正探索出适合药店顾客需求的产品和服务模式,分羹直销在线下打下的半壁江山。


产品是“硬核。会销、直销的倒下,在于“营销大于产品”,凭着一张嘴,稻草也能卖成黄金。拨乱反正之后,产品本身的效用和质量成了王道。从另一角度说,“大保健”市场,产品同质化严重,企业在终端只能进行营销资源的拼争。对渠道来说,同质化的资源浪费;对厂家来说,价格战的结果,是更没有利润空间去研发生产好产品。保健食品批文限制松绑后,更利于生产商根据细分市场和消费升级的需求,不断进行产品创新,而连锁要找到效果可评价的高品质、区隔化、个性化的合适产品。

营销科学化。会销、直销模式是狂热地“卖梦想”,而不是科学地“卖产品”,才为越来越理性的消费者所抛弃。

保健食品为非刚性需求,在连锁的销售注定是以店员推荐为主要手段,以关联销售或联合用药为主要动销方式,尤其是在处方外流的大背景下,保健食品可成为处方药的“好伴侣”,而且可通过疗程管理,保证复购率。因此,连锁要以强大的品牌工业作后盾,紧密合作,打造科学适用的关联用药方案;深度教育,持续提升店员的保健品专业化销售能力。虽是老生常谈,但是当务之急。

在线留言Online message
标题:
姓名: * 请输入姓名
手机号码: * 方便我们与您取得联系
微信号: 您的真实微信号,方便厂家与您联系
代理区域: *
类型: *
留言内容:
您可以填写留言或选择快捷留言
验证码: 看不清换一张

关于我们 员工风采 服务介绍 广告服务 高级会员服务 企业建站 宣传历程 使用帮助 客服中心 链接合作 服务条款 付款方式 联系方式 网站地图

技术支持:北京物通时空网络科技开发有限公司--旗下网站:物通网|食品招商网|名酒招商网|调味品招商网|饮料招商网
版权所有:食品招商网 | 免费电话:400-85-29888 | 法律顾问:班固律师事务所 刘镕诚律师 | 备案:京ICP备08010544号 | 京公网安备11011502001424
Copyright © 2009-2019 spzs.com. All Rights Reserved. 增值电信业务许可证:京ICP证110597号
免责声明:本站只起到信息平台作用,内容的真实性、准确性和合法性由发布企业负责。
如有信息、图片侵权,请及时联系我们处理。
客服1: 点击这里给我发消息 客服2: 点击这里给我发消息 链接合作:点击这里给我发消息